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支付宝地推:敲门3遍不开,就敲10遍

2008年,支付宝用户第一次可以通过电脑端完成生活缴费。
10年后的今天,支付宝已为超过300座城市、近5亿人,提供政务、医疗、交通、生活缴费等100多类服务。

但这个成绩,不是马云站在舞台上讲出来的;也不是支付宝产品技术团队坐在办公室用代码写出来的;而是支付宝民生服务小组,一家一家敲门敲出来的。

而且这些门,远比想象中难敲。

这节课和你分享,支付宝民生服务团队的地推经历。

2008年,支付宝首次实现网上充话费,阿里集团高层决定开展并不盈利的生活缴费业务,然后在内部选拔了2个“幸运练习生”做实验。

一位是三虎,负责长江以南区域。

工作内容很简单,就是敲开电力、水务、煤气等办事机构的大门。说服这些机构使用互联网方式,让用户缴纳水、电、煤气等费用。

但其实,光是“敲开门”这一件事儿,就没几个人能做到。
“在这些机构面前破局是非常难的,我们敲门,人家觉得我们是疯子。”

那段时间,为了见这些“客户”,三虎做足了准备。

之前在阿里内部没有着装约束,现在得穿上小西装,搭配牛仔裤与骆驼旅游鞋。回忆当时的着装,三虎形容,“严谨,但初衷是好的。”

除了着装正经些,还得带上一叠厚厚的资料。包括开户证明、人民银行发的证、公司资金流量表、工行盖章的银行流水等。
随后,向客户逐一解释细节。比如,缴费的钱都会存在企业账户,不会流到个人账户。

然而,不管准备多充足,依然会频繁受挫:有些人不愿意跟你聊,还是会说你先来吧。但来了,客户又临时有事,就要在外面坐着干等2小时,然后聊不上10分钟,撂下一句“我们先了解了解,研究研究”。

碰到愿意跟你聊的,也是3个标准问题:
“你谁呀?你到底要干吗?我们怎么可能把老百姓的钱交给你?”
三虎既紧张,又无奈。

无奈背后,还有沮丧,但也只能默默离开。有时候会在路边摊吃个东西,排解内心苦闷。站起身,下一堵“门”又摆在眼前。

当时,一天至少跑三家到四家,两天跑三个城市,谈成的概率不到5%,基本都会被拒绝,这是三虎当时的工作常态。

很多人不知道,当时使用网络支付的用户不到6000万。按照10亿网民计算,16个人里,只有1个人使用网络支付。当时的支付宝,也只是一家成立不到四年的小型民营企业。但这也意味着巨大的市场机会。

“三虎,我们目前做这个特别牛!我们是第一家在网上做民生服务的,只要有一家成功的,我相信就会有更多企业和机构!”

绝望时,团队仅有3个业务员,相互打气,暗自较劲。

在敲遍了无数个机构的大门之后,上海电力局,终于在年底打开了一道门缝。但这一单成绩,没能让人高兴多久。财付通(也就是微信支付的母公司)等互联网支付公司品牌,在市场份额不断逼近支付宝。

团队当时很清楚,“我们干的是不挣钱的活儿,而且要让公司贴钱。”
电力、水务等机构层级复杂,有的城市水务公司就有六家,再到不同的省份、城市、区县......这块不赚钱又低频需求的业务,值得大量商务BD耗费精力,用脚步去丈量吗?团队士气低落,觉得快要吃散伙饭了。

这时,原蚂蚁金服董事长、阿里巴巴集团合伙人彭蕾,给大家吃了一颗定心丸:

这些苦活累活,别人看不上,不愿意做,但这恰恰是支付宝的命。别问值不值,就问要不要。

彭蕾拍板后,三虎来了新上级——金融机构出身的夏金波。
然后,一支10来名成员、连部门名称都没有的“正规军”,就这样成立了。内部称为“支付宝生活缴费团队”。

这个团队有2个武器:

一是中国地图,二是金融机构。

他把中国地图挂在办公室墙上,“攻下”一座城市,就插上一面红旗。

三虎回忆,“那时,我们在地图上还做了业务员的头像,谁把这个城市搞定了,地图上就相应出现谁的照片,当时还挺刺激的。”

熬过了3年,支付宝生活缴费业务发展一直不算快。

直到2011年才迎来拐点。几乎每个星期都有新的红旗插上去。也是那一年,支付宝APP上线。

又过了4年,“互联网+”政策风口在2015年到来。“机构的门没有那么难敲了,以前可能敲10遍,后来基本敲3遍就敲开了。”

以上,就是支付宝生活缴费团队的真实成长经历。
真的没有哪个公司是天生伟大的,那些传奇故事,只有在克服很多常人所不能的困难之后,才会发生。

还想分享3点感悟,因为大多数同学都来自中小团队:

1、做事要有一股轴劲儿
客户就在那,别想太多了。敲门3遍敲不开,那就敲10遍。

2、相信团队,依靠团队,成就团队。
团队就是,即便只有不到5%的成功率,即便屡败屡战,即便暗自较劲,也要互相打气。

3、战略定了,拼的就是执行力。
再好的商业模式,都需要执行力落地。你连客户都不见,还谈什么创造客户价值。

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